Es muy común que, en las organizaciones, los departamentos de Marketing y Ventas estén separados y exista un «conflicto comunicacional». Es más, según datos de Hubspot, el 87% de los miembros de estos equipos se describen negativamente cuando son cuestionados el uno sobre el otro.
El departamento de Marketing siempre se ha enfocado en atraer visitas y convertirlas en potenciales clientes (leads).
Por otra parte, el departamento de Ventas aborda estos leads con el objetivo de cerrar la venta.
Pero, tal y como vemos en el gráfico, las fases intermedias del funnel de ventas, que son en las que se cualifica al lead, deben ser responsabilidad de los dos departamentos, para lograr una máxima cualificación del contacto y, por tanto, una mayor probabilidad del cierre de la venta.
Fuente: 40 de Fiebre
Por tanto, si ambos equipos no están alineados hacia los mismos objetivos y colaboran mutuamente en el proceso del funnel, podría producirse una pérdida real de oportunidades de negocio que no podemos saltarnos a la ligera. Ya que, los dos departamentos juegan en el mismo equipo y son responsables del crecimiento de la empresa.
¿Qué es SMARKETING?
Para dar solución a esta problemática aparece el término «SMARKETING» (Sales + Marketing), proceso que consiste en integrar al departamento de Marketing con el de Ventas para que trabajen sobre los mismos objetivos y se garantice el aumento de las ventas.
De esta manera, se optimizan los recursos, se multiplican los esfuerzos y se garantiza la calidad de los leads.
Es más, citando de nuevo a Hubspot, las organizaciones que mantienen los equipos de Marketing y Ventas bien alineados, consiguen tener una media de un 20% de crecimiento anual.
¿Cómo podemos hacer SMARKETING en nuestra organización?
- Planteando objetivos comunes: Ambos departamentos deben dirigirse a cumplir los mismos objetivos, que no son otros, que el aumento de ingresos y ventas de la compañía. Es decir, el departamento de Marketing no debe limitarse a conseguir leads ni el departamento de Ventas a conseguir cerrar esos leads, si no que ambos deben dirigirse al objetivo final de la organización: el aumento de las ventas.
- Comunicación e interacción constante: Ambos departamentos deben comunicarse de manera periódica (reuniones semanales o mensuales) para determinar nuevos objetivos y estrategias, realizar mediciones de resultados y comprobarlos.
- Definir procesos en el transcurso del funnel: Establecer qué acciones llevar a cabo desde que se adquiere un lead hasta que se cierra la venta entre ambos departamentos de manera conjunta.
- Tener un conocimiento exhaustivo del Buyer Persona: Conocer al cliente potencial es básico tanto para el departamento de Marketing (atraer) como para que las llamadas o reuniones que realiza el departamento de Ventas tengan sentido (cerrar).
En definitiva, ambos departamentos tienen que trabajar unidos y en constante comunicación, con el objetivo de cualificar al máximo los leads y obtener más posibilidades de cerrar la venta.
El SMARKETING no solo te hará llegar antes a cumplir los objetivos de la compañía, también fomenta el trabajo en equipo y el espíritu colaborativo.
¡Trabajemos unidos y unamos esfuerzos! 🙂
¡Hasta la próxima!
