¡Hola de nuevo marketeros!
Como os conté en mi último post sobre Inbound Marketing, hoy vamos a ver una de las claves de esta nueva metodología: El Buyer persona, o lo que es lo mismo, nuestro cliente ideal.
¿Qué es el Buyer Persona?
SegúnHubspotel Buyer Persona es «Una representación semi-ficticia de nuestro consumidor/cliente potencial, construida a través de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones«.
Fuente: www.tesubi.com
Esto último es lo más importante, ya que, al igual que en el Marketing tradicional segmentábamos a nuestros clientes potenciales por sus características demográficas o generacionales, en el Inbound Marketing tratamos de ponernos más que nunca en la piel de nuestro consumidor para entender qué quiere, qué necesita y qué le preocupa, para de esta manera poder crear un mensaje adecuado a su perfil.
¿Para qué sirve el Buyer Persona?
Definir de manera correcta el Buyer Persona nos servirá para conocer mucho mejor a nuestro consumidor, ponernos en sus zapatos y poder establecer un mensaje de Marketing y Ventas adecuado y obtener unos resultados mucho más fiables.
Target vs Buyer Persona
Como todos sabemos, el término conocido hasta ahora para designar a nuestro cliente ideal era «Target«.
Este término hace referencia a un concepto mucho más amplio y genérico que el de Buyer persona, ya que el target es un término que agrupa a un conjunto de usuarios basado en características demográficas y contextuales.
El término de Buyer Persona va mucho más allá y lo que intenta es personalizar a nuestro cliente ideal en función de características no solo demográficas, si no también motivacionales y comportamentales.
El descubrir las motivaciones y comportamientos de nuestro cliente ideal, va a hacer que podamos crear un mensaje mucho más adecuado que solvente sus necesidades y problemáticas, lo que en definitiva nos va a permitir crear una estrategia de Inbound Marketing existosa y conseguir nuestros objetivos de una manera mucho más eficaz.
Por tanto, podríamos decir que estos conceptos no son contrarios, si no que se complementan. El concepto de target estaría incluido dentro del de Buyer Persona.
¿Cómo construimos a nuestro Buyer Persona?
Investigación, investigación e investigación son las claves para crear nuestro Buyer Persona ideal. Aun así, vamos a dar una serie de pasos que nos van a guiar en el proceso de creación:
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Analiza tu base de datos:
El primer paso para crear a nuestro Buyer persona será realizar una investigación exhaustiva entre nuestros clientes actuales, potenciales y prospectos.
Si ya sabemos cómo son los usuarios que nos compran, más fácil será establecer las características o motivaciones de nuestros clientes ideales. Para ello realizaremos entrevistas, encuestas, etc. También puedes preguntarle a tu equipo de ventas qué datos conocen sobre tus clientes, ya que ellos son los que tienen un contacto más directo con ellos.
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Crea un formulario en la web:
Incluye campos en el formulario que te puedan aportar datos que te interesen conocer del usuario, como por ejemplo edad, sexo, localización geográfica, empresa, sector, etc.
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Recopila información:
Hazte preguntas básicas teniendo en cuenta los datos que has recopilado de tus clientes actuales, potenciales, del formulario o de los datos que te ha facilitado tu equipo de ventas:
- Datos demográficos: ¿Qué edad tiene? ¿Es mujer u hombre? ¿Dónde vive?
- Situación personal/profesional: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Trabaja? ¿Cómo es su trabajo? ¿Cómo ha sido su carrera laboral? ¿Qué puesto tiene actualmente? ¿Renta media del hogar?
- Objetivos/metas: ¿Cuáles son sus objetivos profesionales? ¿Qué dificultades tiene para llegar a ellos? ¿Qué responsabilidades afronta? ¿Qué le preocupa?
- Dónde busca información: ¿Qué blogs o revistas lee? ¿A qué redes sociales pertenece o cuáles son las que más utiliza? ¿Qué tipo de información comparte? ¿Qué tipo de información lee?
- Hábitos de compra: ¿Compra de forma online o en tienda física? ¿Consulta la tienda antes de realizar la compra? ¿Es fiel a una marca? ¿Qué es lo último que ha comprado? ¿Por qué decidió comprarlo?
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A partir de esta información, crea tu mensaje de ventas:
Hazte esta pregunta: Con la información que tenemos, ¿Cómo podemos ayudar a esta persona a solucionar sus problemas, a enfrentar sus retos o a cubrir sus necesidades?
Una vez respondamos a esta pregunta, nos será mucho más fácil construir nuestro mensaje de Ventas para ayudarle a cumplir sus retos y objetivos.
- Construye tu Buyer Persona:
Una vez hayamos recopilado toda la información y hayamos creado nuestro mensaje, el siguiente paso será construir su historia, asignarle un nombre y una imagen representativa. Aquí os dejamos un ejemplo:
Fuente: 40 de fiebre
¡Y voilá! ¡Ya tenemos creado a nuestro primer Buyer Persona!
Lo más lógico es que en una empresa no exista un solo Buyer Persona, habrá que crear varios. Pero con estos pasos espero que te resulte mucho más fácil.
¡Recuerda! Crear bien a tu Buyer Persona es el primer paso para lograr una estrategia de Inbound Marketing existosa.
Si no sabes a quién te diriges, ¿A quién pretendes que llegue tu mensaje?
¡Hasta otra!
